你会选择谁,合伙经营还是特许经营

我们正从野蛮的餐饮黄金时代。

进入一个需要“精益”发展的新餐饮时代。

倒下的品牌很多，活下来的会活得更好…

在很多餐饮人和咨询智库看来，疫情并没有从根本上改变餐饮行业，我们需要面对的客户需求也没有从根本上改变。人们的消费行为趋于保守，但还是给品牌发展留下了很大的空间。

于是老板们开始打起了算盘，仔细计算着自己的每一笔成本和每一个可能的利润增长点。

其实所有“成本”的底层其实都是“资源”。同一事物的不同含义和功能取决于我们如何理解它们。

“成本”永远不会成为核心竞争力，但“资源”可以。

那么，“人”到底是成本还是资源？

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合伙、加入底层都是在煽动“人”

巴努毛肚火锅创始人杜说:好企业就是大学校。

人的价值在今天的餐饮行业只会越来越重要。更好的服务，更好的体验，更科学的管理，都是靠底层人的“能动性”。机器可以代替体力，但代替不了我们的“主动性”。

合伙，加入底层，也是在撬动人的价值。现在国内万店规模以上的餐饮品牌都是加盟或者门店合伙。

我记得很深刻，创始人贾曾经提出过五个小格局:小吃、酒水、小贵、小店、小老板。前四个“小”都是讲格局的，最后一个小，从人的价值里扣。

可以说，要想开百万店，成为超级连锁餐饮品牌，就要撬动“人”。

曾经有人问，如何判断一个餐饮加盟品牌是否可靠？我的回答是:严格筛选加盟商的品牌才是靠谱的加盟品牌。因为优秀的加盟品牌都很清楚，选择优秀的“人”来经营是加盟扩张模式的核心要义。你有配方，有模式，有经营策略，你没有的是“人”。

而合伙人制度就是为了激发人的动力。“合伙”的方式让老板和员工建立了一种新的契约关系，在相同的模式和组织下，会有共同的利益和共同发展的愿望！

由此可以确定，无论是合伙扩张还是加盟扩张，“人”都是最核心的资源，起着最重要的作用。

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不是每个企业都可以使用商店合作关系。

发展是解决一切问题的重要基础甚至前提。

如果一个企业甚至一个国家不能发展，不能获得，不能让它的参与者受益，这个组织就会崩溃。俗话说，没有不孝子在前面，但不知道谁是穷人在一起的病床上很长一段时间。虽然这些说法听起来很老套，但最底层是活生生的人性。

因此，合伙人制度的成功也必须建立在“发展”的基础上。企业不发展，店铺合伙人制度就无法真正发挥作用。

因此，商店合伙人制度持续成功的前提包括以下四个要素:

1.在发展期，企业必须已经完全完成生存阶段，有稳定的商业模式和盈利模式。

2.丰厚的回报。在利润稳定的基础上，门店模式的回报周期小于市场平均水平。

3.大赛道，产品品类上了大赛道，赛道更宽，抗风险能力更强。

4.创始人和创始团队同心同德，具有利他精神，真诚结交伙伴。

不难理解其中的深层原因。员工比老板承担风险的能力更低更弱。虽然他们看好企业的发展，希望成为合伙企业的受益者，但也需要平衡收入状况。

所以使用店铺合伙的企业需要有很强的生命力和抗风险能力，才可以使用店铺合伙，员工才会真正受益，才会感到幸福和安全。

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加盟扩张和合伙扩张的区别

1.利益分享和授权

从法律角度看，特许经营和合伙人制度是一套以合同约定为核心的权利、责任和利益分配机制。但加盟的内涵更多的是“加盟”，这也明确了店铺的所有权属于加盟商，其与品牌的关系是授权经营。

伙伴关系是非常不同的。也规定了权利和责任，但与加盟相比，权利和责任主要在一方，合伙强调共有权、共责、共利。

合伙要求老板也必须是店铺股东。与特许经营模式相比，一旦加盟商倒闭，加盟商无需承担风险。但在合伙品牌中，老板显然更关注每一家店的生存，他和每一个店的合伙人都有着相同的利益、欲望和命运。

2.在直接机制下煽动人心

合伙制既调动了员工的积极性，又在管理上坚持了“直营”的属性。与加盟制通过合同控制门店相比，合伙人制更直接、彻底、直白。这也是为什么加盟制更容易出现“割韭菜”的牌子。就是无良品牌利用加盟模式，没有过多管理，加盟商与加盟商利益无关，最终导致无数加盟商被骗血本无归。

对于直营机制下的合伙人制，总部必须建立和直营一样完善的职能部门，对门店进行强有力的控制，对合伙人进行强有力的赋权，保证上下同欲，共同努力。而且只有店铺持续赚钱，合伙人才会继续和总部合作，总部不可能割合伙人的韭菜。这也倒逼总部不断提升合作伙伴的意愿和专业能力，持续撬动人心，追求共赢。

3.顶层设计和合同条款

合伙的底层逻辑是顶层设计，约定的条款更侧重于“利润”的利用和分配，留给管理者更多的管理空间和谈判空间。

特许经营模式需要约定具体的授权方式、授权时间等业务细节，一旦想要改变，谈判成本会更高。这种差异导致合伙制可以调动的资源更灵活，而特许制可以调动的倡议成本更高。

4.话语体系不同。

中国人在合作中的表达往往是向上的，含蓄的，留有余地的。而西方的合同更理性，更有约束性，更有限制性。就合伙和特许经营的发源地而言，合伙更符合中国人的表达方式。合伙往往能为合伙人描绘出一幅美好的蓝图，并为未来的管理留下协商的余地。

特许经营制度的约束性和限制性更强。契约主要区分什么是允许的，什么是不允许的，契约的本质是更加平衡的。

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特许经营制度与商店伙伴关系并存

合伙和加盟绝不是对立的模式，甚至两者可以同时存在。

合伙人制度更能激发“内部”合伙人的积极性，而特许经营制度更能激发“外部”合伙人的动力。两者叠加可以撬动更广泛的资源，在拓展中实现科学协作。在老乡记的门店扩张体系中，同时存在两种撬动“人”杠杆的模式。其循序渐进、稳健的扩张模式也得到了市场的良好反馈。

同时，一个品牌的两种模式不仅并行存在，而且交叉存在。站在加盟商的角度，你的加盟店就是他的直营店。如果你的直营店难以留住和吸引人才，加盟商也会面临同样的问题。所以加盟店也需要引入合伙人制度，让加盟商留住人才，开多家店。

我们发现直营、加盟、合伙的界限越来越模糊，你中有我，我中有你，相互融合。合伙开直营店，合伙开加盟店，联合起来，本质上是更高效的整合资源和人才，实现组织成长和业绩增长。我们服务的品牌很多，50%店合作，50%店加盟:合作店稳定市场，带动组织，带动加盟；加盟店跑来跑去，宣传品牌，带动供应链。三年来疫情双飞轮驱动，逆势增长。